- Haben Sie den Eindruck, dass Ihre Unternehmenswebsite nicht effizient genug ist?
- Dass Sie fast keine Kundenanfragen oder Feedback zu Ihrem Inhalt bekommen?
Ihre Website als Tool für erfolgreiche Ansprache von Neukunden
Wenn Ihre Website Traffic hat, aber wenige oder keine Leads generiert, brauchen Sie eine gute Lead-Strategie sowie Funktionalitäten, die Ihre Website auf den Nutzer ausrichten lassen.
Die Leadgenerierung hat das Ziel, neue Personen, die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten, dazu zu bringen, in Kontakt mit Ihnen zu treten und weitere Informationen anzufordern. Leads sind im B2B-Bereich Personen, die im Auftrag von einem Unternehmen handeln und am Kaufprozess beteiligt sind. Das sind die Leute, deren Entscheidung Sie schrittweise beeinflussen sollen, um sie von potenziellen Interessenten in Kunden umzuwandeln.
Häufigste Gründe für mangelnde Leadgenerierung auf der Unternehmenswebsite:
Unübersichtliche Struktur der Website
Mangelnder und unklarer Inhalt, z.B. unübersichtliche Darstellung von Produkten/Services
Mangelnde oder falsch positionierte Call-to-Actions
Schritte zu einer informierten Leadgenerierung
1.
Identifikation
Kundenbedürfnisse ermitteln
Der Schlüssel zur Generierung hochwertiger Leads liegt darin, zu verstehen, was Ihre Zielgruppe wirklich braucht. Was kümmert sie, mit welchen Herausforderungen kämpfen sie? Was sind ihre Probleme, die Ihr Angebot lösen könnte? Nach welchen Informationen und Inhalten suchen sie online?
“Content Marketing ist wie ein erstes Date. Wenn du nur über dich sprichst, wird es kein zweites Date geben.”
David Beebe
Kundenumfragen, Beobachtung der Nutzererfahrung können Ihnen dabei helfen, Kundenbedürfnisse und -erfahrungen besser zu verstehen.
2.
Ausrichtung
Bedarfsgerechte Strategie entwickeln
Wenn Sie die Kunden verstehen, können Sie Ihre Strategie und Inhalte entsprechend ihren Interessen entwickeln. Stellen Sie fest, wo sich Ihre potenziellen Kunden befinden und über welche Kanäle sie erreichbar sind. Können Sie die schon genutzten Kanäle verbessern? Gibt es neue Kanäle, die Sie erschliessen können?
“Wenn dein Content Marketing für jeden ist, ist es für niemanden.”
Joe Pulizzi
Berücksichtigen Sie unterschiedliche Phasen im Entscheidungsprozess: Ein Besucher in der Phase der allgemeinen Recherche, der Ihr Unternehmen noch nicht kennt, hat unterschiedliche Fragen und Probleme als jener, der im Sales Funnel weitergekommen ist, schon Informationen über Sie hat und mehr Details zu erfahren versucht. Interessenten müssen an allen Punkten ihrer Kundenreise begleitet und mit relevantem Inhalt überzeugt werden.
Hochwertige und konsistente Inhalte führen potenzielle Kunden durch jede Phase des Content-Funnels, von der ersten Vorstellung der Marke bis zur Kaufphase. Das Ziel ist es, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit bereitzustellen, damit die Zielkunden mehr über den Wert Ihres Angebots erfahren.
Besonders im B2B-Bereich bedarf es einer ausgereiften Strategie zur Kundenbindung, da der Kaufprozess im geschäftlichen Umfeld komplexer ist, länger dauert und oftmals mehrere Entscheidungsträger involviert. Es heisst hier nicht nur, den Besucher konvertieren zu lassen, sondern kontinuierlich die Beziehung zu ihm zu pflegen und sein Vertrauen aufzubauen.
3.
Planung
Content-Planung machen
Mit Fokus auf den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden können Sie wertvollen Inhalt kreieren, der zur Handlung anregt. Eine strukturierte Content-Planung erleichtert regelmässige Erstellung passender Inhalte für alle Plattformen. Sie hilft Ihnen, Marketingziele zu definieren und Prioritäten zu setzen.
“Content baut Beziehungen auf. Beziehungen bauen Vertrauen auf. Vertrauen treibt Umsatz voran.”
Tom Fischburne
Sammeln Sie Themen, die Ihre Kunden beschäftigen, und die Sie auf eine relevante und einzigartige Weise behandeln können.
- Prüfen Sie bestehende Inhalte Ihrer Organisation, um jene zu finden, die sich in der Praxis als die besten ergeben haben. Sie können nützliche Inhalte aktualisieren, verbessern und in weitere Inhaltsformate umwandeln, um sie weiterhin sichtbar und brauchbar zu machen.
- Prüfen Sie ausserdem, was für Inhalte Ihre Konkurrenz veröffentlicht, um zu entdecken, was Sie anders machen können.
- Bedenken Sie Themen, die Ihren Lesern am Herzen liegen, aber von Ihrer Konkurrenz nicht (ausreichend) bearbeitet werden.
- Beachten Sie bekannte Daten, die für die Inhaltsplanung relevant sein können (Neueinführungen von Produkten, Veranstaltungen, Feiertage usw.)
Eine Jahresplanung muss nicht fix für das ganze Jahr auf einmal gemacht werden. Agile Planung mit regelmässigen Anpassungen erlaubt es, gleichzeitig flexibel zu bleiben und einen Überblick zu behalten.
4.
Individualisierung
Leadgenerierungstools strategisch einsetzen
Nachdem wertvoller Inhalt den Besucher angezogen hat, können Sie ihn durch unterschiedliche Tools zur Interaktion ermutigen und ihm die Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen erleichtern. Es werden unter anderem folgende Tools verwendet:
“Making your prospects feel like they have an exclusive membership in a club makes lead generation a positive customer experience.”
Eric Bower
Formulare zur Lead-Generierung bieten die Möglichkeit zu einer einfachen und personalisierten Kontaktaufnahme. Der Inhalt führt den Besucher gezielt zum Formular als sinnvollem nächsten Schritt. Die Leaddaten werden im Backend zentral gesammelt.
Leadgenerierende Pop-ups dienen zur Aufforderung des Besuchers, zu einem bestimmten Zweck seine Daten zu hinterlassen. Sei es Anmeldung für einen Newsletter, eine Demo oder ein wertvolles Dokument, welches im Austausch für Kontaktdaten zur Verfügung gestellt wird, ein wertschaffendes Angebot motiviert den Besucher, seine Kontaktdaten preiszugeben.
Wenn Sie sich als Experte in Ihrem Gebiet positionieren und gleichzeitig neue Leads gewinnen möchten, überlegen Sie sich ein Webinar mit einem für Ihre Zielgruppe relevanten Thema. Für einen solchen Mehrwert ist man oft bereit, die Kontaktdaten anzugeben.
Zudem können Landingpages, Social Media, Newsletter, Chat-Elemente und weitere Tools zur Leadgenerierung genutzt werden.
5.
Analyse
Ergebnisse messen
Wenn entsprechend Kontext attraktive Kontaktmöglichkeiten in die Website integriert sind, braucht das Benehmen auf der Website und die Reaktion auf Ihre Inhalte gemessen werden, damit Sie das Nutzerverhalten besser nachvollziehen und die Kundenführung weiter optimieren.
“Wenn dein Content keine Conversions bringt, machst du etwas falsch.”
Dan Roth
Es gibt unterschiedliche Messmethoden und Tools, unter anderem:
- Statistik & Tracking-Tools, z.B. Google Analytics oder Matomo
- Externe Lead-Tools, z.B. Hubspot
- CRM-Lösungen, z.B. Salesforce
- Lead-Widgets im TYPO3
- Neue Funktion “Reactions” kombiniert mit Dashboard (vorhanden in der TYPO3 Version 12)
6.
Automatisierung
Leadgenerierung automatisieren
Nach der umgesetzten Strategie können Sie durch Marketing-Automatisierungstools die Prozesse priorisieren und Routineaufgaben automatisch ausführen lassen.
Die automatisierte Lead-Generierung ist eine Kombination aus Marketing-Lösungen, die auf KI-Tools und maschinellem Lernen basieren.
“Automation applied to an efficient operation will magnify the efficiency.”
Bill Gates
Anstatt Leads manuell über das Telefon oder E-Mails zu beschaffen, richten Sie Ihre Automatisierung so ein, dass die Leads und Daten zu Ihnen gelangen.
Auf diese Weise verfügen Sie, anstatt reaktiv zu sein und Ihre Lead-Generierung jeden Tag durchzuführen, über ein anderes System, mit dem Sie qualifizierte Leads sammeln können.
Automatisierte Lead-Generierung bietet zahlreiche Vorteile für Unternehmen:
- Zeitersparnis
- Automatisierung ganzer Workflows
- Generierung eines aussagekräftigen Kundenportfolios
- Integration in die Marketingstrategie
- Kosteneinsparung
- Entlastung der Marketingarbeit durch Verringerung des Arbeitsaufwandes
- Untermauerung von Prognosen mit gesammelten Daten
- Intelligente Nutzung von künstlicher Intelligenz
- Automatisiertes Tracking
- Gesteigerte Produktivität
- Effiziente Neukundengewinnung und -pflege
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